Сотрудник. Добрый день,………... …….
Меня зовут…………..Компания __________.
Вам удобно сейчас разговаривать?
НА основание того, что ВЫ являетесь нашим клиентом по страхованию Автомобиля……….. , мы бы хотели предложить ВАМ другие программы страхования со скидками как нашему клиенту, в первую очередь это касается имущества (квартиры, ГО, загородного дома, дачи), Скажите, пожалуйста, что - то из перечисленного ВАС заинтересовало?

Если Вы хорошо знаете этого клиента и давно общаетесь, сначала поинтересуйтесь, как его дела (как машина? как поликлиника? и т.п.). Разговорите его сначала на актуальную для него тему, найдите интересный повод для звонка, а потом, как бы невзначай перейдите к страхованию имущества. Если клиенту сейчас неудобно, обязательно уточните удобное время для повторного звонка.

Если Вы предварительно отправляли e-mail с предложением, то не надо сразу переходить к этой теме.

Варианты развития ситуации. Ответ Клиента. Заинтересовало имущество. Рассказать о преимуществах продукта.

Сотрудник.: По страхованию квартиры можем предложить несколько вариантов:

• Первое, вы можете застраховать коробку, т.е. саму конструкцию на случай потери жилья, например взрыв бытового газа. Это очень актуально в тех домах, в которых проходит газ.
• Второе, это страхование не посредственно ремонта и отделки: покрытие стен, пола, потолка, окна двери, встраиваемая мебель, сантехника и т.д.
• Третье, страхование имущества, это Ваша мебель, бытовая техника, все, что есть в квартире на случай пожара, залива, взрыва бытового газа, кражи со взломом, грабежа, и других противоправных действий третьих лиц.
• Четвертое, это страхование Вашей ответственности перед соседями. К примеру если Вы заливаете соседей этажами ниже компания покрывает За Вас убытки

Иван Иванович, что бы ВЫ хотели застраховать? Можно выбрать что-то одно, можно все. Поэтому мы можем для вас посчитать все варианты.

Клиент: Все три.

Рассказать о преимуществах продукта.

Страховой взнос 990 рублей - это своего рода способ зацепить клиента. Необходимо объяснить, что за эти деньги будет застрахована только ответственность перед соседями. А ремонт квартиры клиента нет. Необходимо убедить клиента, что страхование отделки и имущество его квартиры также необходимо.

Главное, не используйте в общение понятия "экспресс" и "классика". Клиенты пугаются этого, думают, что "экспресс" это какой-то урезанный страховой продукт с массой ограничений.

Сотрудник. Добрый день, меня зовут Владимир Звонарев. Компания Ренессанс страхование (например). Вам удобно сейчас разговаривать?

Так как Вы являетесь нашим клиентом по страхованию Автомобиля……….. , мы бы хотели предложить ВАМ другие программы страхования со скидками как нашему клиенту, в первую очередь это касается имущества (квартиры, ГО, загородного дома, дачи), Скажите, пожалуйста, что - то из перечисленного ВАС заинтересовало?

Если Вы хорошо знаете этого клиента и давно общаетесь, сначала поинтересуйтесь, как его дела (как машина? как поликлиника? и т.п.). Разговорите его сначала на актуальную для него тему, найдите интересный повод для звонка, а потом, как бы невзначай перейдите к страхованию имущества. Если клиенту сейчас неудобно, обязательно уточните удобное время для повторного звонка.

Если Вы предварительно отправляли e-mail с предложением, то не надо сразу переходить к этой теме.

Для того, чтобы клиенту стало интересно, чтобы он втянулся в разговор, надо не просто что-то ему рассказывать, а задавать вопросы!!!

Сотрудник.: Скажите, а Вы когда-нибудь страховали дом или квартиру?

Клиент: нет

Сотрудник.: Считаете ли Вы, удобным заплатить небольшую сумму, (например, 990) за полис и переложить на страховую компанию все расходы при наступлении неблагоприятных событий?

Клиент: ДА!

Сотрудник.: Давайте я посчитаю стоимость полиса именно для Вас?! Это займет пару минут! (берете примеры из коробочного продукта по имуществу Формула комфорта). Полис можно оформить в любое для вас время без выезда специалиста на осмотр и без предоставления фотографий. Выплаты производятся точно в сроки, указанные в наших правилах. При чем вы получаете полностью всю сумму в размере ущерба, без ограничений

Рассказать о преимуществах продукта

Страховой взнос 990 рублей - это своего рода способ зацепить клиента. Необходимо объяснить, что за эти деньги будет застрахована только ответственность перед соседями. А ремонт квартиры клиента нет. Необходимо убедить клиента, что страхование отделки и имущество его квартиры также необходимо.

Главное, не используйте в общение понятия "экспресс" и "классика". Клиенты пугаются этого, думают, что "экспресс" это какой-то урезанный страховой продукт с массой ограничений.

Варианты развития ситуации:

• ОК. Рассчитайте стоимость полиса для меня
• Нет. (Выяснить причину нежелания, озвучить преимущества, преодолеть возражения, см.раздел Работа с возражениями)

Клиент. Меня все устраивает.

Сотрудник. Сотрудник оформляет документы и передает в группу доставки полисов.

Если первоначальный вариант страхования кажется клиенту дорогим, то можно:

• уменьшить страховые суммы (из предложенных в программе)
• изменить перечень объектов страхования (т.е. исключить из него что-нибудь)
• предложить рассрочку по оплате (если страховая премия более 7500 руб.

Далее следуете стандартной схеме оформления полиса.

Основные правила работы с возражениями:

• Слушайте, спрашивайте, узнавайте!
• Согласитесь с клиентом, он имеет право выразить сове мнение
• Сделайте акцент на преимуществах еще раз.

"Мне это не нужно, не интересно"

Необходимо выяснить, почему это неинтересно. Получить аргумент с которым можно "работать".

"Что вы будете делать если не дай бог вашу квартиру зальют или вы сами зальете соседей?"

Ведь, если произойдет страховой случай, незапланированные большие расходы будут совсем некстати.

Можно акцентировать внимание на существенном росте цен после Нового года на строительные и отделочные материалы, особенно зарубежные.

Также можно отметить, что если год назад можно было просто получить потребительский кредит под небольшие %% и отремонтировать пострадавшее имущество, то сейчас, во время кризиса, это сделать не так просто – кредиты стали существенно дороже, и получить их гораздо сложнее.

"Со мной ничего не случится"

"Я уверен что так и будет. Сколько лет живу и ни разу ничего похожего со мной не происходило".

"Я уже застрахован"

"При оформлении ипотеки меня обязали застраховать квартиру, поэтому мне это не интересно".

ИИ, очень здорово, что вы понимаете важность страхования. Скажите, пожалуйста, а вы когда брали ипотеку вы страховали только лишь конструктивные элементы квартиры? (ответ клиента "Да") Т.е домашнее имущество, отделку и ГО вы не страховали, и соответственно если произойдет залив или кража, то компенсации не будет?!

А вы знаете, что при ипотечном страховании банк требует застраховать только конструктивные элементы, а отделка, домашнее имущество и гражданская ответственность были не включены в договор и не являются застрахованными? Т.е. если произойдет например залив или кража, то в этом случае компенсация не полагается.

"Я уже был застрахован, мне ничего не заплатили"

В этом случае нужно попросить поподробнее рассказать про этот случай. Дать высказаться клиенту, встать на его сторону, попробовать разобраться, почему это произошло в тот раз.

Нужно объяснить, что по этой программе специально предусмотрен полный пакет рисков, а именно, пожар, залив и т.д.…

"Вы мне все равно ничего не заплатите"

Одно из главных условий страхования по этому продукты, это выплаты в течение 15 дней. Это условие прописано в правилах страхования и мы обязаны строго следовать ему.

"У меня застрахована машина. Я попал в ДТП и мне заплатили намного меньше чем пострадала машина"

"Страховка недвижимости - это очень дорого"

"При оформлении ипотеки, я заплатил за страхование конструктивных элементов 20 000 руб. Я считаю что дополнительная страховка - это дорого, это не предусмотрено моим бюджетом".

ИИ, прекрасно понимаю ваши опасения, но поверьте, страхование имущества стоит не дорого. Например, по нашему новому продукту от 990рублей, а загородного дома от 1 575 рублей. Причем по полному пакету рисков! Скажите, ИИ, как эта цена для вас?

Распространено ошибочное мнение, что застраховать недвижимость стоит больших денег, особенно если вам приходилось сталкиваться, например, с автострахованием, где вы платите около 10% в года от стоимости автомобиля в год.

"Все равно это дорого, у меня нет сейчас лишних денег"

ИИ, специально для Вас у нас есть вариант по рассрочке. Если страховой взнос более 7500 рублей, страховку можно оплатить двумя частями, половину сейчас, половину в течение трех месяцев. Причем рассрочка будет беспроцентная, в отличие от банков!