Полный курс продаж автостраховок: КАСКО и ОСАГО

Ниже представлены способы продаж автостраховок для начинающих страховых агентов.

Результат мук – простая система эффективного зарабатывания денег путем продаж страховок по телефону. «За руку» мы проведем тебя по всему процессу, покажем правильный путь и научим всем основным «фишкам». Если, ты, страховой агент, ты тупо будешь делать то, что изложено в последующих 3-х страницах, то хочешь ты или нет, веришь ты в страхование, в себя, во что бы то ни было вообще, но страховки продавать по телефону ты сможешь.

Страхование и страховки

Термины, («птичий язык») страховщиков для страхоых агентов:

Страховая премия – цена страховки
Страхователь – покупатель страховки
Страховщик – страховая компания
Страховая сумма – максимальная сумма, которую может заплатить страховая компания
Франшиза – некомпенсируемая часть убытка (обычно применятся в КАСКО)
Тариф – процент от страховой суммы

Внимание сложно ( :) ): Страховая премия = Тариф х Страховая сумма

ОСАГО – Обязательное Страхование АвтоГражданской Ответственности - зеленая плотная бумажка (полис) формата чуть больше чем А4 (чтобы сложно было подделать). В среднем по Москве -3-4 тыс/руб. Продавать легко, достаточно бывает одного сильного звонка. Страхуются все авто без исключений!

По закону, каждый автовладелец должен покупать ОСАГО. Не купил – могут отобрать номера, оштрафовать и запретить эксплуатировать авто.

Страхуется ОТВЕТСТВЕННОСТЬ автовладельца перед третьими лицами, т.е. если он виноват, ЗА НЕГО заплатит страховая компания.

Лимиты 2 важных момента:

ПВУ– Прямое возмещение убытка: право автовладельца обращаться за компенсацией по ОСАГО (т.е. если он не винова) в свою страховую. Поэтому надо страховаться в известных страховых, членах РСА (Российкого Союза Автостраховщиков).
ДСАГО –дополнительное страхование автогражданской ответственности. Дело в том, что ОСАГО ограничено: 120 т.р если пострадало одно авто, 160 если больше одного, 160 на здоровье потрепевших. Т.е. всё, что свыше должен заплатить виновник. В общем, ДСАГО – отличная вещь, стоит в среднем около 1000, усиливает ОСАГО на 300-1500 т.р.

Расчет страховой премии ОСАГО (цены). Для расчета ОСАГО используем специальный калькулятор ОСАГО и не мучаемся (21-й век на дворе!). Для расчета надо знать (рассматриваем только легковые авто):

Мощность двигателя в лошадиных силах,
прописку собственника (в 99% это Москва либо Мос.обл),
сколько лет без убытков по ОСАГО (те если автовладелец не был виновником): скидки (это самое сложное – коэффициент БОНУС-МАЛУС: за каждый безубыточный год дается скидка 5%, скидки суммируются)
Стаж и возраст всех допущенных к управлению (может быть неограниченный)

Всё. Помечаем это в калькуляторе, и он за нас все считает. На всю операцию 5-10 СЕКУНД.

ПРИМЕЧАНИЕ: обычно ОСАГО считают криво, поскольку сам клиент не учитывает каких-то нюансов. Поэтому говорим клиенту: «Вы получите, КАК МИНИМУМ, 5% скидку! НА МЕСТЕ наш опытный агент все проанализирует и выпишет вам полис самым лучшим образом».

КАСКО (от ит. Casco –щит) – добровольное страхование авто от УГОНА И УЩЕРБА. Цветная бумажка, в разных компаниях разного цвета. Средняя цена КАСКО -35-40 тысяч. Возможна оплата частями: раз в полгода, поквартально. Чисто теоретически, кстати, КАСКО более простая страховка, чем ОСАГО. Начинающие специалисты ошибочно связывают цену и сложность. Страхуют новые до 3-лет, кредитные (100%) и угоняемые (тойоты, лексусы, порше,бмв, лендроверы, мазды, мицу).

Расчет страховой премии (цены). Для расчета КАСКО необходимо узнать:

Марка/модель
Год выпуска/год начала эксплуатации
Объем/мощность
Данные по допущенным (стаж/возраст/пол/семейное положение)
Сигнализация
Покупается ТС за наличные или в кредит
Страховая история (страховался ли клиент по КАСКО в прошлые годы и были ли убытки)

ПРИМЕЧАНИЕ: Цену страховки можно регулировать при помощи следующих вещей:

Франшизы
Изменение страховой суммы=цены авто (допустимо +- 10% от рыночной стоимости)
Официальные\неофициальные сервисы
Установкой противоугонных систем (они могут быть штатные, т.е. установленные на заводе либо спутниковые)
Если машина кредитная, смотрим чтобы страховая компания была аккредитована в соответствующем банке,
Добавлением/исключением сервисов (аварийный коммисар, сбор справок, и тп).

Как продавать, что говорить. Общие правила

Продать = понять, что человек хочет и дать ему это
Клиент = король
Основные инструменты = энтузиазм, гибкость, настойчивость

Ваша миссия = ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПОДОБРАТЬ ЛУЧШИЙ ВАРИАНТ СТРАХОВАНИЯ, сэкономить деньги и время, дать надежную защиту.

Заучивать не обязательно, главное понять основные моменты и ВЕЖЛИВО донести до клиента.

Сценарий разговора ОСАГО. Проинформировать клиента о том, что у него заканчивается страховка, напомнить о ПВУ и договориться на выезд агента. ОСАГО надо «продавливать» СРАЗУ С ПЕРВОГО ЗВОНКА, энергичным напором. Обычно получается хорошо после 20-30-и подходов. Говори, как будто ты давно клиента знаешь, но в образ старого друга вживаться не надо. Они тебе никто. Просто клиенты. А ты профессиональный продавец (по крайней мере, станешь им, если будешь делать все по системе). Не вздумай читать скрипт, этим ты все испортишь.

«Алло, здравствуйте, Иван Иваныч!» «Бла-бла» «Это насчет страховки, Маша, у вас осаго скоро заканчивается, удобно говорить?» «Бла-бла» «Страховое агентство. Мы вам хотели просто напомнить, что сейчас по закону действует прямое возмещение убытков, которое вам дает право обращается за получением возмещения в СВОЮ страховую. Поэтому очень важно где страховаться.» «Бла-бла» «Только самые надежные компании: Росгосстрах, Ресо, Росно, Ингосстрах, Альфа…,вам какую?))» «Бла-бла» «Было БЫ вам интересно, если БЫ наш агент привез вам полис место и время» «Вы получите, КАК МИНИМУМ, 5% скидку! НА МЕСТЕ наш опытный агент все проанализирует и выпишет вам полис самым лучшим образом» «Бла» «Ну как, давайте наш агент вам привезет полис, куда и во сколько привезти?» «Бла-бла» «Договорились! Итак, 8-ого мартобря, М. Молодежная, ул. Красная д.23, офис 56, с 16 до 18, спасибо!»

КАСКО. Настрой такой же, как в ОСАГО. По количеству времени, КАСКО в среднем продается после 6-7 «касаний». («Касание» - либо мейл, либо звонок).

Цели на первый звонок: 1) заинтересовать клиента расчетом, «Здравствуйте, Иван Петрович! Это Алексей насчет страховки Удобно разговаривать? Страховое агентство. У нас есть предложение рассчитать стоимость страховки по ведущим страховым, а вы сами выберете оптимальный вариант»= «Бла!» = «Мы просто можем бесплатно сделать анализ рынка, помочь сориентироваться», узнать все нюансы по авто и владельцу, 2) понять КАК И КОГДА клиент привык покупать, «когда именно планируете покупать страховку?» «Бла-бла» «Вам было БЫ удобно, если бы агент подъехал для оформления страховки в указанное вами место и время?» «Бла» 3) сделать комплимент, чтобы сформировать доверие и позитивное отношение как бы между делом, типа «хорошая у вас машина!» и 4) понять что именно (цена, бренд, сервисы, определенный автосервис) клиент хочет от КАСКО «приблизительно какой у вас бюджет?» «Бла» «какие доп.сервисы включить: аварком, сбор справок?» «Бла-бла»

Примечания (в основе своей похоже на ОСАГО, но появляются дополнительные моменты):

Если машина куплена в кредит, то клиенты, как правило, ищут САМУЮ низкую цену
Если спросят «откуда телефон» отвечать «Из единой базы автовладельцев, доступной всем страховым компаниям, в том числе и нам, на основании статьи 30 закона об ОСАГО от 25.04.2002»
Используй «сильные слова»: например, о страховой: надежная, лидер рынка, крупнейшая, с иностранным участием, с господдержкой, «люди довольны», «они хорошо платят!» и тп. О страховой программе: интересное, отличное, спецпрограмма.
Если клиент хочет купить ПРЯМО СЕЙЧАС то «продавливай» сразу, если говорит, что будет покупать к такому-то числу, то неагрессивно, по системе 6-и касаний.
Если клиент знает что хочет – дай ему это. Если вообще ничего не знает – разжевывай медленно.
Если сомневается – пойми точно в чем, и работай именно с этим.
Помни, что работа начинается после первого «НЕТ». Обычно «нет!»- это первая реакция, отнесись как к должному. Помни: гибкость и настойчивость.

На второй и последующие звонки сообщи клиенту, что удалось найти отличный вариант, т.е. НЕОБХОДИМО СООТНЕСТИ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА С ВЫГОДАМИ ОТ СТРАХОВКИ. И постепенно «подтягиваешь» к сделке:

«Добрый день, Иван Петрович! Маша насчет страховки! Мы все посчитали! Диапазон цен на ваш автомобиль лежит в границах от …. до …. Исходя из ваших пожеланий (не дороже 35 000, без аваркома, и чтобы был сервис в Сокольниках) мы предлагаем компанию …. Всё полностью вам подходит, даже еще выгоднее получилось! Что скажете?!» «Бла-бла» «Есть еще варианты 2 и 3, практически равносильные, но чуть дороже, просто другие бренды» «Бла-бла-бла» «Это отличный выбор, отличная компания и очень достойная цена! Когда и куда вам удобно привезти полис?»

Итак, теперь если ты начнешь применять методики в работе, то у тебя все получится. И ты будешь первым, кто это поймет! Дорогу осилит идущий!